INTERNET Y PYME: PASAR DE LA TEORÍA A LA ACCIÓN.

Internet y pyme: pasar de la teoría a la acción.

La situación económica actual muestra unas expectativas de crecimiento inciertas y una previsión negativa en España todavía en 2010. Es el momento para las pymes españolas, de pasar a la acción y “atrincherarse” en sus puntos fuertes, en aquellas áreas donde realmente son fuertes y dar un paso adelante para abrir nuevas vías de comercialización, tanto en el mercado interno nacional como tendiendo puentes hacia la internacionalización.

Tanto negocios muy maduros como innovadoras propuestas comerciales están encontrando serias limitaciones “geográficas” en el desarrollo de sus ventas por causa de la recesión económica y, sin embargo, aún parecen reticentes para entrar en el ámbito del comercio electrónico y multiplicar exponencialmente sus oportunidades de crecimiento.

Es obvio que cualquier sector de actividad debe desarrollar un modelo de gestión orientado a Internet como clave para superar esta complicada situación, sin embargo, estudios de la EIAA (asociación europea de publicidad interactiva) y la CMT (Comisión del Mercado de las Telecomunicaciones), apuntan que tan sólo un 7% de las Pymes en España realizan su oferta por Internet y sólo una de cada cuatro invierten en herramientas de marketing online…cuando ya existen 24 millones actuales de internautas, de los cuales 10 millones ya son compradores.

¿Dificultad para acceder a nuevas tecnologías? ¿Desconfianza? ¿Desinformación? Seguramente hay un mix de todas ellas aunque aparece como causa más probable la ausencia de una oferta de servicios homogénea y la inexistencia de proveedores que, de forma global y centralizada, sean capaces de recomendar, dirigir y acompañar a la pyme durante todo el proceso de desarrollo del negocio en Internet.

La fórmula que aparece ante las Pymes para ampliar su potencial de negocio y optimizar sus posibilidades de crecimiento es conseguir estrechar la brecha que existe entre el mundo offline y el online por medio de un uso eficaz de las nuevas tecnologías de marketing y una integración estratégica del comercio electrónico con sus procesos de negocio.

En un momento en el que el empresario se concentra en su negocio, protege su cartera de clientes y exprime sus presupuestos, no tiene capacidad para aprovechar oportunidades y necesita ir de la mano de un único proveedor, casi un “partner”, que domine la tecnología, le evite un “peregrinaje” de subcontrataciones y sea capaz de entender su negocio para ofrecerle una solución global que aproveche las posibilidades de Internet y las integre con su operativa tradicional.

Es el momento para compañías especializadas que presten un servicio que integre e-business, e-commerce y e-marketing, permitiendo a sus clientes contratar la estrategia y la ejecución, sin preocuparse de incurrir en costes de personal o de inversiones tecnológicas recurrentes. Esta fórmula ofrece a la pyme mayor rentabilidad y mejor gestión sin tener que asumir nuevos costes de recursos humanos y/o de desarrollo y se consigue optimizar recursos. Así, la empresa puede concentrarse en las actividades propias de su negocio y no tiene que supervisar a distintos equipos y proveedores de marketing y/o tecnológicos que desarrollan proyectos de forma independiente.

Esa es precisamente la ventaja competitiva y diferenciadora que ofrece desarrollar una estrategia de marketing integral sin que el cliente deba preocuparse por hacer frente a todas estas áreas de acción. La pyme confía así en un servicio único –que se convierte en su propio departamento de marketing, con el que mantiene un contacto personalizado y directo- y éste, a cambio le ofrece proyectos y soluciones “llave en mano” y adaptadas a su negocio.

Este acercamiento a un único proveedor que ofrece tanto “inteligencia” como ejecución facilita la integración de las acciones de marketing y gestión de clientes que se desarrollan en el ámbito on line y off line, uno de los puntos débiles de muchas empresas que los conciben y trabajan como mundos separados cuando en realidad ambos deben abordar un objetivo común: el cliente.

El marketing se debe abordar desde el concepto 360 grados, es decir, utilizando todas las herramientas al alcance de la empresa: bases de datos, e-mailing marketing, publicidad on line, comercio electrónico, marketing one to one, marketing de buscadores (SEO-SEM), integración del CRM para incorporar los datos de los contactos al sistema de gestión de clientes, etcétera. La estrategia de marketing 360 grados se debe desarrollar con metodologías y procedimientos rigurosos y con seguimiento y medición de resultados continuos.

Internet: un mundo de posibilidades para las Pymes

Este panorama abre una ventana de oportunidad en los dos sentidos: las pymes tendrán una manera más accesible para abrir sus acciones comerciales al entorno Internet y, por otro lado, aquellas empresas capaces de centralizar una oferta de servicio de e-business, e-commerce y e-marketing tendrán un “producto” clave que encaja con una necesidad evidente en el segmento de la pyme, cualquiera que sea su sector de actividad.

Para conseguir hacer propuestas eficaces con costes ajustados, será imprescindible incorporar tecnología y nuevas técnicas de marketing online al negocio de la pyme, algo incuestionable y que lo demuestra el crecimiento imparable de la publicidad interactiva en los últimos años y que alcanzará ratios de crecimiento entre el 15 – 20% en 2010 y 2011.

Por último pero no menos importante, difícil será avanzar si no se vence antes la desconfianza del pequeño y mediano empresario en este tipo de planteamientos. La labor de divulgación y “educación” debe ser previa a la presentación de una oferta de servicios y herramientas que el empresario pyme no conoce en profundidad. La entrada definitiva del pequeño y mediano empresario en el negocio digital pasará por conseguir que estos emprendedores perciban la eficacia y el retorno de sus inversiones.

Y si, como añadido, somos capaces de ofrecer servicios ligados a resultados, demostraremos confianza en las posibilidades de Internet como dinamizador de cualquier proyecto…si son tiempos duros, habrá que ofrecer planteamientos agresivos.

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